営業職と販売職の違い

営業職と販売職は「サービスや商品を売る」といった点では、一見同じように思えますが、実は異なる点が多いです。
具体的にどういった点に違いがあるのか、見ていきましょう！

本記事での「営業」とは「ジールコミュニケーションズ」を指すことを前提にお読みください。
実際の物を売る「有形商材」営業と、コンサルティングのような「無形商材」営業とではまた変わってきます。

ユーザー層について

違いを見ていく前に、ユーザー層について知っておく必要があります。

こちらは、各ユーザー層を表した図になります。

• 非認知層
  まだ、サービスや商品の存在を知らないユーザーを指します。
• 潜在層
  サービスや商品の存在や知っているが、今のところ課題や目的・理想などはないため、必要性を感じていないユーザーを指します。
• 顕在層
  課題や目的・理想があり、実際にどんなサービスや商品があるのか、情報収集しているユーザーを指します。
• 明確層
  課題や目的・理想を何とかしたいと思い、サービスや商品を実際に検討する段階のユーザーを指します。

営業職と販売職は、ターゲット層からすでに違っています。
販売職は、サービスや商品の存在は知っていて、課題や目的・理想も分かっており、
且つそれらを何とかしたいと少なからず思っているユーザーがターゲットになります。

一方で営業職のターゲット層は、サービスや商品の存在を知らない、あるいは、存在は知っているが、
今のところ導入（購入）する気はなく、必要性も感じていないユーザーがターゲットになります。

明確なゴールの違い

営業職と販売職では、ターゲット層も違うので、必然的にたどり着くゴールも変わってきます。

上図を見ていただいて分かる通り、
販売職のゴールは、商品の良さを伝え、お客様の目的や理想を叶えることです。
一方営業職のゴールは、お客様の課題を聞き出して、解決策を見出し、実際に解決することとしています。

その他の違い

営業職と販売職には、ゴールだけではなく、細かい部分の違いもあります。

	営業職	販売職
ターゲット（提案先）	BtoBであれば法人 / BtoCであれば個人	お店に来たお客様（個人）
必要なスキル	傾聴力・アンテナ力・コミュニケーション力	接客（コミュニケーション力）・商品知識・レイアウト力
結果が出るまで（可決・否決）	数週間～数か月	即日（その場で決まることが多い）

やはりどちらも人相手の職業になるため、コミュニケーション力は欠かせません。
しかし、営業職においてはそれ以上に「傾聴力」が必要になってきます。
「相手の話をしっかり最後まで聞いて、細部にまでアンテナをはること」それが何より大切であるということを覚えておきましょう。

一方で、販売職は店舗のどの位置にどのように置けば売れるのか、といったレイアウト力や、
営業職のように後日商談といった形ではなく、その場に来たお客様をその場で対応しなければならないので、
自社製品はすべて頭に入っていなければなりません。

また、営業職では、対法人であることも多いため、契約までに社内検討・稟議などを含め、数週間～数か月ほどかかる場合があります。
しかし販売職は、個人のお客様が多いということもあり、その場で買う・買わないが決まるという点も大きく違います。

営業職と販売職の共通点

さまざまな違いがある営業職と販売職ですが、共通点もいくつかあります。

自己開示が大切

営業職も販売職も、AIではなく人を相手にするお仕事です。
そのため、検討してもらったり購入してもらうためには、まず信頼してもらわなければなりません。

上図はちょっと極端な内容ですが…
営業職というのは、先方の課題を引き出して、その課題を解決するための策を提案しなければなりません。
そのため、先方へのヒアリングがどうしても多くなってしまうのが現状です。

たくさんのヒアリングを嫌がられないためには、簡単にでも、自分はどういう人間なのかを相手に知ってもらう必要があります。
皆さんも、良く知らない人に根掘り葉掘り聞かれると、かえって警戒心が強くなるときありませんか？

自己開示して自分の扉を先に開けることで、相手の扉も開きやすくなる可能性が高まります。

それから、信頼してもらうためには自信を見せることも必要です。
自信なさげに提案されると、この人に任せて大丈夫かな…という不安感が生まれてしまいます。

そして自信を付けるためには、サービスや商品を徹底的に覚え、何度もロープレや商談をし場数を踏むことに限ります。

事前準備が大切

営業職も販売職も「事前準備がすべて」といっても過言ではないお仕事です。

例えば販売職であれば、店舗にはさまざまな商品があり、お客様はどの商品を目当てに来るか分かりませんよね。
そういった中で、トップスの知識はバッチリの店員さんのところにスカートが欲しいお客様が来たらどうでしょう…？
この店員さんは、その辺にある、お客様が望んでいないスカートを手に取り、何となく接客してしまうでしょう。
そうなった場合、お客さんは二度とその店員さんには相談しないでしょうし、その店にも来ないかもしれません。

実際にトップセールスの販売員の方は、いつどんなお悩みや希望がきても大丈夫なように、店舗のアイテムは全て把握し、
コーディネートのパターンやお客様のお悩みパターンなども、反復して練習するそうです！

では、営業職ではどうでしょう。
みなさん「事前準備は大事」と口酸っぱく言われていると思うので、準備が大切ということはよく理解していると思います。

ですが、「事前準備=リスト作成や提案先リサーチ」ぐらいにしか思ってない方も多いのではないでしょうか…？
営業職の事前準備とはリスト作成や提案先リサーチだけではなく、サービスについて理解することや、業界のトレンド把握、
商談ロープレやQ&Aの練習なども事前準備のうちに入ります。

これらのことを一気にやるのは難しいと思いますが、毎日コツコツ15分でも自己研鑽を積むことが大切です！

事前準備　＝　自己研鑽である！

ということを忘れずに、日々の努力を積み重ねていきましょう！
これを怠ってしまうと、営業職だろうと販売職だろうと成果を出し続けることはできません！

さいごに

結論…

営業職は、まだ興味を持っていない（認知していない）お客様に「必要だ」と思ってもらう仕事であり、
販売職は、すでに興味を持っている（検討している）お客様を「満足させる」仕事である。

とくにジールのような「無形商材」を売る営業は、すごくすごく難しい職業だと思います。
だからこそ、上手くいったときは「自分で動かした成果」として、喜びも一入なのです！

その喜びをかみしめるために、支店全体で日々精進して参りましょう！

それではまた♪