「興味ないです」に立ち向かえ！
k.utsunomiya「興味ないです」そんな断り方をされたら、みなさんどうしてますか？
「あぁ…そうですか…」と落胆しつつ次に行く人、「いやいや！そんなこと言わずにちょっとだけでも！」といって粘る人、さまざまな対処法があると思います。
興味がない人にこそ、営業に行け！
そんな営業動画を目にしましたので、ぜひみなさんにもお伝えしなければと思いパソコンに向かっております。
興味がない人と興味がある人の違い
まず、興味がある人に営業するのと、興味がない人に営業するのとではどのように変わってくるのか見てみましょう。
もともと興味のある人は、アポイントを獲るのは簡単です。相手側から話を聞きたいと来ることもあるでしょう。
しかし、商談を終えた後から急に動きが鈍いな…と感じられた営業さんもいらっしゃると思います。
一概には言えませんが、インバウンドやDM反響など、思い出してもらえるとイメージしやすいかもしれません。
それは「興味がある」が故に、ある程度サービスや商品に対しての知識があり、他の業者と比べるという選択肢を元々持っているからです。
一方で、そもそも興味のない人は「話はよく聞くけど詳しくは知らない」「聞いたことないけど、必要ないかな」と元々詳細を知らない人がほとんどです。もちろん中には詳細をしって尚、興味ないと言っているお客様もいらっしゃると思います。
ですが、そんなお客様にこそ、あなたの力で0から1でも興味をもっていただけたら、他に目移りされることなく「あなたから買います！」となるはずです。
もちろん100%そうなる！とは言い切れませんが、少しでもお客様から興味を持ってもらうためのポイントを3つご紹介します。
POINT1：営業自身に興味を持ってもらう
皆さんは、サービスを売る前に自分自身を売り込んでいますか？
自分を売り込むとはズバリ…「ギャップを生むこと！」
例えば…
大学では生物学を専攻していて、大学院まで学んでいました
「えっ？！そこまで本格的に学んで、Webの仕事に就いてるのなんで？！」
このように、これだけでもうギャップが生まれているのです。
とはいえ、そんな経歴もないし、なんとなーく営業職就いたしなぁという方もいらっしゃると思います。大きなギャップを生む必要はありません。
例えば、みんなに配られているトークスクリプトと自分は真逆なことを言ってみる。とかでも常に営業を受けている側からしたらギャップになりますよね。
そうやって少しずつ自分自身を売り込む行動をとってみてください。
少しでも「こいつ面白いな」と思われれば、話聞いてみようという可能性が高まります。
POINT2：現状に不安や不満を抱いてもらう
「抱かせる」のではなく「抱いてもらう」のです。それもごく自然に不安や不満を抱いてもらうことが大切です。
ごく自然に「不安や不満を抱いてもらう」にはどのように行動すれば良いのでしょうか？
- STEP1一般的な話をする
SNSやられてます？話題になっている動画とか投稿って見たことあります？
（SNSやってなければ）SNSで問題になった投稿とか見聞きしたことあります？ - STEP2具体的な話をする
パッと思いつく投稿だったり炎上事例とかってあります？
（なければこちらから挙げても良い） - STEP3自己開示・他己開示（身近な事例を聞く）
〇〇さんの身近で炎上まではいかなくても、危ういな～と思われる投稿とか見られたことあります？
（なければ自分の身近な話や顧客の話をする。作り話でもOK） - STEP4自身が巻き込まれた場合を想像してもらう
ない方が良いですけど、もし仮に御社内で業務中の様子をSNSにあげている従業員がいて、その投稿がちょっと話題になってしまったときの○○さんの業務量とか、社内のバタバタ具合とか想像してみてください。
- STEP5想像したときの気持ち
そうなったときの気持ちってどんな感じですか？
ここで初めて、「大変そうだな」「何から対処したらいいんだろう」という不安や不満を少しでも抱いてもらう
このように、相手も気づいていない埋もれたニーズに気づかせるにはステップを踏んで、徐々にお客様へ近づいていく必要があります。
想像してみてください。
必要としていないサプリメントを勧められるとします。
こちらのサプリに含まれるカルシウムという栄養素が不足すると、
将来骨が弱くなる可能性があるんですよ。
そうなったとき、どう思いますか？
どうって言われてもねぇ…
どうですか？
興味のない商品を勧められて、おまけに「どう思いますか？」と、イメージできない事象の感想まで求められて、正直ちょっと嫌だな…と感じた方も多いのではないでしょうか。
STEP2からいきなりSTEP5へ移ってしまうと、不快感を与える可能性があります。
なので、潜在ニーズを引き出すにはSTEP1からSTEP5まで順序立てていくことを意識しましょう。
POINT3：サービスに興味をもってもらう
いよいよ、仕上げです。
ここで間違ってはいけないことは「あくまで興味をもってもらう」ことです。
「興味を持ってもらいたい」はずなのに「サービスのメリット」を話していませんか？
「興味」と「メリット」はイコールではありません。
弊社ではこんなことができますよ（メリット）
・社員研修後には理解度チェックまで行えます！
・24時間365日モニタリングし続けます！
・御社をPRするような記事を作成します！
先ほどのSTEP5で不安や不満を抱いたお客様が、上記のようなメリットを聞いて「解決できそう！」と思うのはなかなか難しいと思います。
こんなお得がありますよ、だから話聞いてみませんか？（興味付け）
問題ある投稿の動向や他にもそういった投稿がないか監視したり、社外への対応方法や社内への注意喚起など、本業以外での〇〇様の業務量が増えたときに、弊社が代わりに監視したり、あらかじめ対応フローを決めておくことで他部署との連携もスムーズにとれるとしたら、結構安心じゃないですか？
このようにジールがこの部分に介入することで「お客様の不安や不満が緩和されますよ」「取り除けますよ」という、お客様にとっての得を感じてもらうことが大切です。
さいごに
ここまでやってもやっぱり興味を持ってもらえなかった場合の心構えとして、落ち込む必要は全くありません。そういう時は、
刺さるようなトークの改善と練習あるのみ
どういう言い回しがよかったのか、どの部分を改善すべきなのかを自身で分析し、改善、そして練習を繰り返していくことで感覚が養われていきます。
ここでは手段としてご紹介していますが、初めから上手くできる人はいません。
一度や二度の失敗で諦めず、試行錯誤を繰り返していきましょう！
営業のマインドとして、単発でも小さい額でも契約は契約。どんな些細な契約も絶対取りに行くぞという気持ちが重要です。
でもまぁ、何をやっても本当に無理！という場合は本当にニーズがないお客様だということです。
当然、ニーズが全くないお客様も中にはいらっしゃいます。
その場合は、潔く次のお客様へ全力を注ぎましょう！
やってみたよ！っていう方がいらっしゃれば、ぜひ感想などコメントで教えてください。
やってみた経験をみんなにも共有して、もっとスキルアップ・レベルアップしていきましょう！
それではまた♪
