こんな考え方では成果は出ない3選

仕事、プライベート、人として、さまざまな考え方があると思います。
もちろんこの記事を書いている私と、読んでいるあなたの考え方も違います。

ただ、物やサービスを売っていく「営業マンとして」の考え方には、世の中のトップセールスマンの間で似たようなものがあるかもしれません。

その中でも特によく聞く「成果の出ない営業の考え方」についてお話ししていきます。
皆さんも自身が当てはまっていないか、チェックしてみてください！

① サービスの悪いところばかり見る

どんな商品にもサービスにも、少なからず悪いところ（改善の余地）はあるでしょう。
でないと、世の中により良い商品が出回ることはないからです。

ですが、その反面良いところもたくさんあるはずです。
その良いところを売りにして、自信をもって売っているわけなのです。

商品やサービスだけではありません。人にも同じことが言えます。
どんなに仏みたいな人でも、良いところがほとんどだとしても、良くない部分も必ずあります。
営業という職もそうです。辛いしんどい悪い部分もあれば、達成感や成長、やりがいなど良い部分もあります。

そして心理学的に、その良いところや悪いところは悪い・辛い状況になればなるほど、思い出して正当化するための材料になると言われています。

たとえば上図のように、事業にたくさんの先行投資をして上手くいかなかったとき、
損しないために早くやめておけばダメージは少ないと分かっていても、「ここまでやったしな～」「成功したら投資分回収できるから」など、ここまでやったんだから良いことあるはず！さらにああなったらこんな良いこともある！
と良いところばかりを思い出して、結果「だからやり続けた方が良いよね！」と自分の行動を正当化してしまうことがあります。

これは「コンコルド効果」や「サンクコスト効果」と呼ばれる現象に陥っている状態で、このような考え方をしてしまうと、契約が取れない状況が続いたときに、「サービスが悪いから」「先方が動いてくれないから」「内勤が仕事遅いから」など悪いことを思い出してしまう傾向にあります。

ちなみに、コンコルド効果やサンクコスト効果は「せっかくここまでやったんだから、あとちょっとがんばろ」というように良い効果を表すときにも使われます。

コンコルド効果
「埋没費用効果 (sunk cost effect)」の別名であり、ある対象への金銭的・精神的・時間的投資をしつづけることが損失につながるとわかっているにもかかわらず、それまでの投資を惜しみ、投資がやめられない状態を指す。
わかりやすい日本語で言うと「せっかくここまでやったんだから」ということ。

サンクコスト効果
「サンクコスト (sunk cost)」とは、過去にすでに負担しており、回収できない費用のことで、日本語では「埋没費用」とも呼ばれているビジネス用語です。

コンコルド効果とサンクコスト効果は同義として用いられる。

https://asana.com/ja/resources/sunk-cost-fallacy
https://ja.wikipedia.org/wiki/%E3%82%B3%E3%83%B3%E3%82%B3%E3%83%AB%E3%83%89%E5%8A%B9%E6%9E%9C

② 100%の納得を取ってから買ってもらう

大前提、支払額や支払日など契約上重要な箇所は100%納得を取ってから買ってもらわなければなりません。でないと揉めてしまいます…。

しかし、サービス導入にあたって100%の納得を取ってから契約してもらうことは、検討期間が延びてしまう原因にもなりますし、先方が悩みすぎて結局契約しないというパターンに陥ってしまうことにも繋がってしまう可能性もあります。

それでも100%納得をしてもらっていないのに、契約してもらうことへ罪悪感を感じる方は、少し見方を変えてみましょう。

上図のように思ったことはありませんか…？
上図の場面に限らず、おそらく皆さん一度は思ったことあるのではないでしょうか？

このように100%納得していないけど行動することは日常でも起こっているのです！

では提案先のお客様に目を向けてみましょう。

このような形でサービス導入を決断している人もいます。
とくに弊社のサービスは保険に近い無形商材で効果も見えづらい商材なので、「やってみるか～」スタンスで契約している企業様は多いと思います。

ですが、それでいいのです！
なぜなら、営業の仕事は「お客様の課題解決」であり「お客様を納得させる」ことではないからです！

商談でお客様を100%納得させることにこだわるのではなく、
商談後、何とか契約してそのサービスでお客様の課題を解決していくことにこだわっていきましょう。

③ 営業は迷惑なことだと思っている

「お客様にテレアポすること」「サービスを売ること」「営業という職」これらに対して迷惑なことだと思っていませんか？

このような考えを持っているということは、自分がお客様へ迷惑をかけに行っていると思っているということです。

結論から言うと、営業が相手にとって迷惑かどうか考える必要は全くありません。時間のムダです！
なぜかというと…

• サービスを始めて検討するお客様は必要と感じる
  「相場が分からない」「違いが分からない」「内容について詳しく説明してほしい」
• サービス導入後、自社の状況が良くなったお客様は必要と感じる
  「おかげで社内の状況がよくなった」「もっと良いサービスあったら教えてほしい」

• サービスを全く検討する気のないお客様は迷惑と感じる
  「今必要ないから営業されても困る」「電話に出る時間がもったいない」
• サービス導入後、自社の状況が変わらない（悪くなっている）お客様は不要と感じる
  「導入しなきゃよかった」「もうこういう系のサービスは使わないでおこう」

このように、営業が必要かどうかは相手の状況や立場によって変わります。
だから、相手によって変わる予測できないことを考えても無意味なのです。

さいごに

もちろん、サービスや商品を売ることによってクレームになることは少なからずあります。
ただ、そういった立場のお客様まで考慮して営業していくと、何もできない・動けない営業になってしまう可能性があります。

そして何もできない・動けない営業をするということは、サービスを通してお客様を幸せにすることもできません。
さらには、お客様を幸せにすることで、自身の稼ぎを最大化し、自身の家族や自分自身を幸せにすることもできなくなります。

クレームがくるかも…？迷惑かも…？
あるかどうか、くるかどうかも分からない未来のために、あなたが手に入れたいものを手に入れるチャンスを失ってしまって良いのか…？

なかなかうまくいかない…辛い…そんなときは自分自身に問うてみてください！

それではまた♪